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2014.04.03 (Thu)

ロープレについて

私しばらくブロードバンド(フレッツ光)の販売をやってました。

あの仕事はまだ景気がいいのか時給1000円超えてました。
男だと貴重です。

要はインターネットの契約を売る販売員です。
声かけをして「ネットをしたい」と思う人を連れてくる「キャッチャー」

と説明をして契約に結びつけるのが「クローザー」
といます。

電気屋行ってうざいのは「キャッチャー」のほうです。

小さい店だと両方兼任で、忙しいと店員役も兼任します。

話を戻して・・・「ロープレ」ですが、

そーいう家電量販店の販売員には「ロープレ(ロールプレイングの略)」という販売デモンストレーション
があって大会とかもします。

テーマを決めて、選手(決まった人)がお客役と店員役になって接客します。

テーマは・・・私のフレッツ光ですと「スマートフォン購入希望者へのネット販売アプローチ」というテーマで優勝。
その他は「白物(冷蔵庫、洗濯機など生活家電)に対する販売アプローチ」、「新生活対象者に~」など・・・


そういう一部の人にはメジャーな「ロープレ」ですが、そのことについてのおすすめページなど
無かったので、作成してみた。
これからロープレに係わる際参考になると幸いです。

まず「ロープレ」とは
キャッチ→テーマに対するアプローチ→クロージング
というもので

お客様に対し(ネットが関係ない、必要としていない姿勢も含め)
スムーズにネット(販売したいもの)へつなぎ止め
スムーズにネット(販売したいもの)の説明をし、

必要という意思の確認がゴール。

難しいのは、あくまで「買いに来たもの」と絡め、「一緒に購入」するという前提

クリアするための対象の(冷蔵庫、洗濯機含め)少々の商品知識も必要とされる。

だがショートカットがあって、
私の場合(フレッツ光)だと キャッシュバック
購入と一緒に申し込むと○万円もらえますよ→対象の商品と絡めたネットの話
(スマート家電など活用法や重要性)
と結びつける。

あとは「今なら~」「予約という形で~」と
即決性が高くする→お得感のニュアンス


キャッシュバックもらってから購入するという話は実戦でも使える。
「ご加入、工事の次の月にキャッシュバックもらえますので、そちらでご購入でも・・・など」

予約→単独→購入パターン。
これは商品を選ばないタイムセール方式。

他社やWifiで使ってるお客様へ
のりかえをお勧めする→比較してお得感のニュアンス
これは他社の金額などを把握していたり、環境を聞き出すヒアリング力も必要だったり

比較した上でのお得感や重要性

けっこうスキルが必要とされる乗り換え(奪還)方式
ラッキーなのは「変えようかな?」と思ってるお客→キャッシュバックでキャッチできるパターン。

最悪は「めんどくさい」→メアドが変わる、設定、今までの解約など
という姿勢の客へアプローチし、
「いらない→興味→必要かな?→必要かも→話聴く」
という流れへ持っていく
クロージング力がMAXあっても厳しい(アフター含め)パターン。


今回はキャッチでした。





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