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2014.04.29 (Tue)

ロープレ大会のコツ

私、しばらくインターネットのフレッツ光の販売員時代に「ロープレをやってました。
その他にも携帯キャリアの販売などという販売デモの大会などあります。

その大会において優勝できたんですが、実はコツさえあれば大した事ではないと思います。

現在販売員として活動されてらっしゃる方や今後される方々の参考になればと思います。

まず、「ロープレ大会」において「テーマ」というものがあります。

この「テーマ」(スマホ購入者へのネット販売アプローチ、新生活対象者への販売アプローチetc...)
にほぼ言うべき答えがあります。

開催側からの言って欲しい内容ですね。

絡めるべき「オプション商品」だったり「新商品、新サービス」だったり
その絡めるべき「答え」を他社比較や購入希望商品へ上手く絡めることで評価を得られます。

他社と比べて秀でているものを押すだけ。

例えば私のやっていたNTTであれば「セキュリティソフト」であったり、速度比較であったり。

金額の差をサービスで埋めると効果的です。
「安い」「キャッシュバックなど特典」などは誰でも言えるため「オチ」にとっておくのですね。

「速度(フレッツ光なら1ギガ)」を押しても意味ないよ、と先輩や上司に言われましたが、
「家族全員」で「動画を見た場合」や「LINEやSKYPEなど通信アプリ」や「ダウンロード、アップロード」しても止まりませんよと話しました。

またネット未利用の場合はパケット代を節約できると無線LAN,WIFIスポットを混ぜて話をしました。

ADSLや他社(大体100M)と比較でお得感を誇張したのが高評価だったようです。
大会でなくとも実際のお客様にも使えましたね。

で「今ならさらに〇万円もらえますよ」とダメオシ。

要は、家族数xスマホのパケット代と5000円程度の固定インターネット回線を比較すると、
大体の方は話を聞いてくださるので。

大会の場合は
アプローチが上手くいき上記の内容をブチ込んで話をすることで、ほぼ完成。
あとはオプション商品などを「必要に感じる」ように話すだけ。

(例)
PC、スマホを見に来たお客様←「いらっしゃいませ」
「インターネットはご利用中ですか?」
       ↓
「スマホ、ネット代はおいくらくらいですか?」
       ↓
「7Gで規制かかりませんか?、高くないですか?不満とかないですか?」
       ↓
私の一例「私のスマホはパケット切っているので、980円です」「解約したスマホなんでタダです」など
       ↓
「パケット代は2段階制などで節約できるんですよ。」など

その他は「クラウドサービス→データなくならない、世界中で閲覧、ダウンロードで持ち出せるなど」
「スマート家電を外からコントロールできる」など

あと「趣味」など聞き出し「商品」と絡めてみるのも一つの方法ですね。
「デジカメ」「音楽」「副業(株、FX、アフィリエイト、ブログなど」

白物家電(冷蔵庫や洗濯機など)などネットと絡みのない商品の場合はさっさと
「キャッシュバックからアプローチ」するほうが、話が早くもあります。
(商品の値引きはここが限界なんですけど、ネットを同時申し込み、予約申し込みで〇万円もらえる、帰ってくる
ってやってますけど・・・など)

あまり通常の販売員やお客様が考えていないところを「わかりやすく」「便利に感じるように」話す。

商品などの性能は才能ですよと。


大体はこれで高評価を得られるを思います。

質問は大歓迎です。
具体的なケース「AUひかり、電力系ネット、携帯キャリアetc...」の方もどうぞ。



使いすぎて通信規制がかかっても次の日にはまた使えるので安心↓


自宅にネットがあればプリペイドの方が安いかも!

ネット始めるならキャッシュバックがお得な今がチャンス!


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11:22  |  ロープレ  |  トラックバック(0)  |  コメント(0)

2014.04.03 (Thu)

ロープレについて

私しばらくブロードバンド(フレッツ光)の販売をやってました。

あの仕事はまだ景気がいいのか時給1000円超えてました。
男だと貴重です。

要はインターネットの契約を売る販売員です。
声かけをして「ネットをしたい」と思う人を連れてくる「キャッチャー」

と説明をして契約に結びつけるのが「クローザー」
といます。

電気屋行ってうざいのは「キャッチャー」のほうです。

小さい店だと両方兼任で、忙しいと店員役も兼任します。

話を戻して・・・「ロープレ」ですが、

そーいう家電量販店の販売員には「ロープレ(ロールプレイングの略)」という販売デモンストレーション
があって大会とかもします。

テーマを決めて、選手(決まった人)がお客役と店員役になって接客します。

テーマは・・・私のフレッツ光ですと「スマートフォン購入希望者へのネット販売アプローチ」というテーマで優勝。
その他は「白物(冷蔵庫、洗濯機など生活家電)に対する販売アプローチ」、「新生活対象者に~」など・・・


そういう一部の人にはメジャーな「ロープレ」ですが、そのことについてのおすすめページなど
無かったので、作成してみた。
これからロープレに係わる際参考になると幸いです。

まず「ロープレ」とは
キャッチ→テーマに対するアプローチ→クロージング
というもので

お客様に対し(ネットが関係ない、必要としていない姿勢も含め)
スムーズにネット(販売したいもの)へつなぎ止め
スムーズにネット(販売したいもの)の説明をし、

必要という意思の確認がゴール。

難しいのは、あくまで「買いに来たもの」と絡め、「一緒に購入」するという前提

クリアするための対象の(冷蔵庫、洗濯機含め)少々の商品知識も必要とされる。

だがショートカットがあって、
私の場合(フレッツ光)だと キャッシュバック
購入と一緒に申し込むと○万円もらえますよ→対象の商品と絡めたネットの話
(スマート家電など活用法や重要性)
と結びつける。

あとは「今なら~」「予約という形で~」と
即決性が高くする→お得感のニュアンス


キャッシュバックもらってから購入するという話は実戦でも使える。
「ご加入、工事の次の月にキャッシュバックもらえますので、そちらでご購入でも・・・など」

予約→単独→購入パターン。
これは商品を選ばないタイムセール方式。

他社やWifiで使ってるお客様へ
のりかえをお勧めする→比較してお得感のニュアンス
これは他社の金額などを把握していたり、環境を聞き出すヒアリング力も必要だったり

比較した上でのお得感や重要性

けっこうスキルが必要とされる乗り換え(奪還)方式
ラッキーなのは「変えようかな?」と思ってるお客→キャッシュバックでキャッチできるパターン。

最悪は「めんどくさい」→メアドが変わる、設定、今までの解約など
という姿勢の客へアプローチし、
「いらない→興味→必要かな?→必要かも→話聴く」
という流れへ持っていく
クロージング力がMAXあっても厳しい(アフター含め)パターン。


今回はキャッチでした。





09:32  |  ロープレ  |  トラックバック(0)  |  コメント(0)
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